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    如何让详情页设计变得“训练有素”

    发布时间:2021-04-21     作者:创易牛    阅读:

    一、详情页设计之优秀的电商设计师要懂销售

    你没听错,我们赖以生存的行业就是一个卖货的行业,我们服务的人群就是买货的人群,我们做的事情就是销售的事情,所以作为一个电商设计师,你不懂销售怎么能让你的设计作品带动销售?
    一个只注重技法或者只遵从于运营或老板的设计执行者,很难将自己对于消费者的理解、对设计的思考充分融入到你的设计作品中。如果你的运营负责人是一个只懂运营技术、不懂消费者不懂销售策略的人,那在他的策划指导下,你的详情页势必起不到太大推动销售的作用。
    当然我不是说技法没用,技法太有用了。如果你有出色的视觉效果打造能力,至少你可以将你的店铺打造成一个“有视觉差异化的产品展览馆”,消费者在这样的场景下浏览商品,即便购物路径不清晰、逻辑不通畅、理解起来很累,但至少他也会因为图片精致美观而多看几眼、多停留一会,这会增加用户的停留时长以及浏览的深度。如果你想在你的作品中融入销售思路,你首先要了解一些销售的方法论,也就是针对消费者的购物心理路径,你用什么样的方法可以引导消费者一步一步地看下去,并且刺激他最终付款成交。1.1.jpg

    二、详情页设计之两个好用的销售模型

    可能有些人听说过“FABE销售法”和“爱达公式”,两者都是线下销售人员工作中惯用的专业销售方法论。我简单讲解一下两者的核心要点。

    1、FABE销售法

    “FABE销售法”是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一个销售模式。它是非常具体、有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

    F(Features):代表产品的功能、特质、特性等最基本功能,以及它是如何用来满足顾客的各种需求的。例如从产品名称、产地、材料、工艺、品牌独有的特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。最重要的是,销售员要在诸多产品功能中提炼出最具差异化、最具代表性、其他竞争对手都想不到的核心功能特征,以做到“情理之中、意料之外”的效果,让客户眼前一亮。
    A(Advantages):代表优点。即“F”这一步所列出的商品特性究竟发挥了哪些作用?销售员要向顾客证明购买的理由:即与同类产品相比,本产品究竟有哪些优势或独特之处:更管用、更高档、更温馨、更保险、更节能、更安全、更健康、更……
    B(Benefits):代表利益。即“A”这一步所列举出的优点能给客户带来哪些好处。一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
    E(Evidence):代表证据。也就是说销售人员应该拿出充分的证据来印证前面提到的功能、优点、利益的真实性。包括专利证书、顾客表扬信、媒体宣传、获奖证明等,通过现场演示的方式印证前面的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
    总结起来,“FABE销售法”就是销售员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,从而顺利实现产品销售的销售模式。

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    2、爱达公式

    “爱达公式”是西方推销学中一个重要公式,它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上,使顾客对该产品产生兴趣,这样顾客购买欲望也随之产生,而后再促使顾客采取购买行为,最终达成交易。 1.2-2..jpg

    1. 集中客户注意力:首先销售员要保持与顾客的眼神交流,并提供样品让客户亲身体验,接着以巧妙提问等方式让客户体验“推销”的过程,从而潜意识里对产品产生更深层次的理解与好感。
    2. 引起顾客的兴趣和认同:需要销售员精准地找到对产品有需求的顾客,特别是对于主动询问的客户。销售员要深挖出顾客的需求到底是什么,然后强化他的需求,引起顾客的兴趣和认同。
    3. 激发顾客的购买欲望:当顾客觉得产品给他带来的好处大于他付出的费用时,顾客就会产生购买欲望。销售员要通过引出顾客需要、确认顾客需要、提出产品特色以及产品特色给顾客带来的好处、让客户认同产品特色能够给他带来好处这四步,来激发顾客购买欲望。
    4. 促使顾客采取购买行动:销售员要以“假定顾客要买”的心态,以提小问题的方式诱导顾客采取购买行动。提小问题的时候要让客户做选择题,选择自己购买及付款的方案。在销售过程中,销售员可以用带有时间紧迫感的销售话术来让客户尽快做决定,比如“今天购买打八折,明天就恢复原价了”。并且可以以讲故事的方式,让顾客了解他的顾虑也是其他顾客之前所顾虑过的,并提出解决方案。
    这两个销售模型已经是经过广泛实践并得到充分验证的成功方法论,它们的出现是建立在专家们对消费者的购物心理的充分思考之上。不过我对于这两个模型只进行了很简单的普及,并没有深入讲解里面的精髓。因为线上线下的购物场景毕竟有差别,这两个方法论实际上是线下销售人员在与客户面对面沟通的时候惯用的销售策略。但我们做的是不会说话的静态页面,自然不能生搬硬套,我们只能通过设计语言把它尽可能变得“有血有肉”。1.2-3..jpg我考虑到线上消费场景与线下的区别,针对消费者的常规购物心理路径,对“FABE销售法”和“爱达公式”这两个销售模型进行分析与结合,加以改进,整理出一套可以适用于电商详情页面的销售法则——“IDCMA”逻辑法则。